乌鲁木齐德天大城模型设计有限公司

方法技巧1：房产销售人员的知识储备

做一行应该爱一行，更要精一行，房产销售人员只有业务精通才能为客户推介合适的户型，服务专业才能赢得客户的信赖。一名..的房产销售人员应具备以下专业知识。

企业知识

参与项目的单位(开发商、承建商、监理单位、设计单位等)、历史、在企业知识同行业中的地位、企业荣誉、社会知名度、品牌影响力、已开发的项目及口碑等

产品知识区域大环境：环境、交通状况、地理位置、科教卫生设施分布、城市发展 规划和公共设施，区域发展前景、升值潜力等

楼盘小环境：数据指标(占地面积、容积率、绿化率、得房率、建筑密度 等)、项目规划、楼盘设计特点、施工方法、施工进度，建筑材料、造价、 性能，使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等

户型结构：户型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、朝向、 家具布置、通风、排水、采光等

价格与支付：开盘价、起价、均价、.高、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用、付款方式、按揭方案、按揭手续等

物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等

行业知识房地产政策法规、房地产市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘 行业知识情况等

关联性知识建筑行业知识、房地产金融与投资识、法律知识、消费者心理学知识等

方法技巧2：沙盘解说的要点

沙盘是整个楼盘项目的缩影，要将一个庞大的房地产项目的特色、优势通过对一个简单的沙盘解说体现出来，对房产销售人员来说是非常有挑战性的工作。沙盘解说时，房产销售人员要注意以下四个要点。

目的明确解说沙盘的目的是为了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象与好感，让客户产生进一步了解的意愿，房产销售人员必须明确这个目标，围绕它来设计解说词，尽量突出楼盘的特色与优势，突出楼盘能给客户带来的利益和好处

深入浅出解说沙盘会涉及大量的楼盘数据指标以及行业的专业术语，房产销售人员 深入浅出 要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还应该将行业术语以浅显易懂的语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力

双向交流沙盘解说不是背课文，而是在向客户介绍楼盘，因此房产销售人员要时刻关注双向交流关注客户的反应与问题，与客户保持互动和交流，并根据对方的需要来调整解说的重点与方式

条理清晰

沙盘解说的内容一般包括企业介绍、项目规划与进展、地理位置、交通状况、小区环境、配套设施、楼盘介绍等。房产销售人员解说时要保持清晰的思路，根据客户的情况来设计解说词，例如，客户如果对楼盘项目无所知，销售人员可以采取从大到小，从面到点的方式来讲解，即先介绍 条理清晰企业及项目的整体情况，然后介绍楼盘内外部环境，.后细化到每一种户型、每一个卖点;如果客户对楼盘情况很熟悉，想直接了解具体的房型情况，那么销售人员可以直入主题介绍房型，在介绍中适时加入楼盘的特色与卖点